發(fā)布日期：2017-12-20瀏覽次數(shù)： 次信息來(lái)源： 邱伏生
1、爆款不僅僅是產(chǎn)品本身，而是供應(yīng)鏈協(xié)同思維
爆款意味著絕對(duì)利潤(rùn)。爆款供應(yīng)鏈?zhǔn)?/span>一種邏輯思維、一種協(xié)同體系、是產(chǎn)生爆款的生態(tài)環(huán)境，爆款供應(yīng)鏈關(guān)注的核心是人。
爆款不是銷售之后的大數(shù)據(jù)，而是通過(guò)整個(gè)供應(yīng)鏈體系證明“是否占領(lǐng)了潛在客戶的心智”。
未來(lái)的產(chǎn)品公司將應(yīng)該用爆款供應(yīng)鏈思維來(lái)重新定義公司產(chǎn)品、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系。爆款供應(yīng)鏈思維適用于一切產(chǎn)品，無(wú)論是生產(chǎn)型企業(yè)、電商企業(yè)、流通性企業(yè)或者服務(wù)型供應(yīng)鏈企業(yè)。
爆款以及其相應(yīng)的供應(yīng)鏈體系需要不斷創(chuàng)新、迭代升級(jí)，但是無(wú)法復(fù)制，跟風(fēng)的爆款，只是偽爆款。
2、爆款的本質(zhì)
商業(yè)行為的本質(zhì)就是對(duì)消費(fèi)者行為的理解和引導(dǎo)，要足夠理解消費(fèi)者，這需要反復(fù)的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)才能夠做到。要有效引導(dǎo)消費(fèi)者，需要強(qiáng)有力的產(chǎn)品品質(zhì)，而好的產(chǎn)品品質(zhì)不僅僅是靠情懷、理想、故事就能夠做到的。實(shí)際上，做硬件或者產(chǎn)品的企業(yè)，如果對(duì)價(jià)值型供應(yīng)鏈沒(méi)有足夠的理解就無(wú)法生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品；即使是做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，如果沒(méi)有良好的供應(yīng)鏈金融、認(rèn)識(shí)不到資本的作用，可能也將出現(xiàn)問(wèn)題--熱鬧與繁華過(guò)后終歸煙消云散、無(wú)處可尋。
營(yíng)銷的本質(zhì)，4P理論告訴我們，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳缺一不可，僅僅重視其中一塊（比如產(chǎn)品或者銷售），是無(wú)法成功的，縱觀五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，他們都強(qiáng)調(diào)快速出產(chǎn)品、精益生產(chǎn)、精益物流、增值性供應(yīng)鏈協(xié)同。不然，即使賣的好，也未必賣得快，即使賣的快，也未必能夠賣的長(zhǎng)久！
連鎖供應(yīng)鏈中的爆款：無(wú)論是直營(yíng)連鎖、自由連鎖還是特許經(jīng)營(yíng)連鎖，都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，都時(shí)刻在營(yíng)造爆款機(jī)會(huì)，但是從營(yíng)運(yùn)而言，都必須有信息與大數(shù)據(jù)管理技術(shù)、中央采購(gòu)技術(shù)、物流配送技術(shù)、營(yíng)銷創(chuàng)新技術(shù)、人力資源管理技術(shù)…這些其實(shí)就是供應(yīng)鏈集成，所不同的是：一旦爆款引爆之后，供應(yīng)鏈體系做得好的，那么長(zhǎng)袖善舞，輕松化解供貨壓力；反之，交付壓力倍增、資源使用捉襟見(jiàn)肘，反而若禍上身。
3、爆款產(chǎn)生的商業(yè)邏輯
客戶：希望介入產(chǎn)品的個(gè)性化定義、創(chuàng)新，同時(shí)體驗(yàn)新產(chǎn)品，滿足功能要求或者情感要求—客戶越來(lái)越希望被重視、被關(guān)注，加深存在感；
產(chǎn)品：除了功能之外，還需要定義可制造性、可流通性，作為消費(fèi)者期待的某種文化、情懷的載體—需要具備客戶屬性；
工廠：需要保證OTD(訂單到交付)，保證客戶的滿意度—只生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品或者提供客戶認(rèn)可的服務(wù)；
4、爆款供應(yīng)鏈精髓
有爆款才有增量、才有周轉(zhuǎn)率（ITO）、才會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)、利潤(rùn)才有可能不斷增長(zhǎng)，賺快錢，但是都需要優(yōu)秀的爆款供應(yīng)鏈體系。蘋果手機(jī)、麥當(dāng)勞、肯德基、ZARA、DELL電腦等無(wú)不如此，一流的企業(yè)產(chǎn)生一流的爆款，更具備滿足運(yùn)作爆款環(huán)境的供應(yīng)鏈體系。
企業(yè)最怕的是，有了爆款，但是供應(yīng)鏈體系跟不上，最終疲于奔命，狀況頻出，最終可能是負(fù)面消息不斷，利潤(rùn)不斷被侵蝕，最后發(fā)現(xiàn)“沒(méi)有爆款是等死，有了爆款是找死”，N企業(yè)2016年通過(guò)網(wǎng)上銷售家居產(chǎn)品，賣的很火爆，但是由于預(yù)測(cè)-計(jì)劃-生產(chǎn)-物流體系沒(méi)有聯(lián)通，最終由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)交付而被客戶罰款百萬(wàn)，并且取消訂單就是例證。有爆款，沒(méi)有爆款供應(yīng)鏈的企業(yè)最終都需要補(bǔ)課！所以，當(dāng)供應(yīng)鏈沒(méi)有做好準(zhǔn)備時(shí)，聲名大噪未必是一件好事，他會(huì)暴露你脆弱的現(xiàn)金流、疲軟的內(nèi)生力、落后的管理體制；反而容易出現(xiàn)投訴率增加、客戶信任度降低、業(yè)務(wù)多、簽單少；訂單多、現(xiàn)金流少的情況。
谷歌公司認(rèn)為：“未來(lái)企業(yè)的成功之道，是聚集一群聰明的創(chuàng)意精英，營(yíng)造合適的氛圍和支持環(huán)境，充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造力，快速感知客戶需求，愉快的創(chuàng)造相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。”具有快速反應(yīng)能力的企業(yè)供應(yīng)鏈(平臺(tái))正好可以實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展導(dǎo)向，現(xiàn)在稱之為響應(yīng)型供應(yīng)鏈（ECR-有效消費(fèi)者響應(yīng)）。
簡(jiǎn)單的爆款（產(chǎn)品）想法是100米跑，快速但不持久；爆款供應(yīng)鏈（長(zhǎng)跑思維）的建設(shè)，將讓企業(yè)具有長(zhǎng)跑（馬拉松）效應(yīng)，形成厚積薄發(fā)的收益。
5、為何爆款不爆？
研發(fā)（爆款制定者）閉門造車、不到市場(chǎng)體驗(yàn)，更不懂客戶情懷。
銷售拍腦袋制作需求管理（不專業(yè)的預(yù)測(cè)和不靠譜的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，以及不負(fù)責(zé)任的預(yù)測(cè)模式）。
工廠拼命制造，以保證交付，其實(shí)不知道是否能夠保證，但是做完了之后，不做產(chǎn)品流向追蹤。
第三方物流讓產(chǎn)品睡覺(jué)，他們希望客戶租的貨位越多、越久越好，并未幫助客戶決策如何讓產(chǎn)品流動(dòng)起來(lái)，從而提高周轉(zhuǎn)率。
IT想辦法給漂亮數(shù)據(jù)，忽略了真相，所謂的大數(shù)據(jù)也僅僅是不同數(shù)據(jù)的堆砌，并沒(méi)有體現(xiàn)客戶屬性、定單屬性的全價(jià)值鏈邏輯。
客戶在哪里呢？沒(méi)有人回答。也許是經(jīng)銷商吧？...
產(chǎn)品，沒(méi)有客戶屬性，沒(méi)有情感，僅僅是產(chǎn)品，并沒(méi)有承載什么，更未占領(lǐng)客戶心智--客戶問(wèn)：“我為何要買你的？！”
6、構(gòu)建爆款供應(yīng)鏈
企業(yè)打造爆款體系，目標(biāo)在于構(gòu)建能夠支撐爆款的體系，核心在于產(chǎn)品，所以，提升產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的能力，是企業(yè)日后能否打造爆款的核心，如果沒(méi)有這種能力，即使有爆款，也終究是曇花一現(xiàn)；另一方面，爆款供應(yīng)鏈體系打造好了，即使沒(méi)有誕生出所謂的爆款，但是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力的強(qiáng)大，也會(huì)讓企業(yè)的產(chǎn)品迅速流轉(zhuǎn)起來(lái)，提高資金使用效率。
爆款戰(zhàn)略與爆款供應(yīng)鏈定位：不是引爆市場(chǎng)，不是追求銷量，而是一次規(guī)劃、不斷優(yōu)化的體系。
爆款供應(yīng)鏈研究體系：不僅僅是研發(fā)的事，很多時(shí)候爆款產(chǎn)品往往來(lái)源于爆款公司，建議成立專門的研究團(tuán)隊(duì)，研究爆款運(yùn)作的生態(tài)環(huán)境，達(dá)到“聚核”的效應(yīng)，才能夠形成精準(zhǔn)打擊。
首尾相接合：供應(yīng)鏈中的ECR（有效消費(fèi)者響應(yīng)）、SIOP（基于客戶要求的庫(kù)存與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃）、CPFR（協(xié)同預(yù)測(cè)、計(jì)劃與補(bǔ)貨），都是為了提升供應(yīng)鏈的一體化能力，幫助企業(yè)有效滿足客戶要求。
心智分析機(jī)制：建立從客戶端入手思考的心智分析模式，讓產(chǎn)品多一點(diǎn)客戶屬性。
爆款仿真軟件：與消費(fèi)大數(shù)據(jù)、工業(yè)大數(shù)據(jù)鏈接，通過(guò)數(shù)據(jù)的抓取，演示可能的爆款方向與趨勢(shì)（未必精準(zhǔn)，但是有效引導(dǎo)）。
情感與情懷：不同層級(jí)的消費(fèi)者，對(duì)于習(xí)慣、文化、情感訴求等均有所不同，尤其是個(gè)性化的產(chǎn)品或者服務(wù)，差異更大。
7、建立爆款評(píng)價(jià)體系
爆款度（率）：成為爆款的可能性、等級(jí)、機(jī)率、系列等。
消費(fèi)群體（市場(chǎng)容量）：潛在客戶數(shù)量規(guī)模、購(gòu)買的可能比例。
渠道容量：如果有經(jīng)銷，是否可能同步引爆？
銷量：總體銷售量的可能。
銷售周期：爆款持續(xù)周期，最好是賣得好、賣的久。
增長(zhǎng)：增長(zhǎng)速度與幅度，是全面增長(zhǎng)還是線性增長(zhǎng)？
響應(yīng)能力：爆款引爆了，響應(yīng)能力如何？
供應(yīng)鏈支持爆款OTD的能力：供應(yīng)鏈從端到端的響應(yīng)能力如何？橫向縱向資源調(diào)度是否合理、準(zhǔn)確？
客戶心智占領(lǐng)、情懷表現(xiàn)：產(chǎn)品對(duì)于客戶情感是否引起共鳴？
宣傳語(yǔ)口碑：是否愿意主動(dòng)互相點(diǎn)贊、傳播、背書？
關(guān)聯(lián)服務(wù)：除了產(chǎn)品之外還有什么讓消費(fèi)者念念不忘的稱道？
營(yíng)銷方式與引流、粉絲群建設(shè)：如何營(yíng)銷？如何準(zhǔn)確的讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品、服務(wù)的信息。
單品差異化能力：差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。
競(jìng)品的互補(bǔ)：同行業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的相互比較，SWOT分析。
創(chuàng)新能力：產(chǎn)品是否顛覆現(xiàn)有機(jī)制、技術(shù)、模式？抑或集成了跨界的資源？
